숨어있는 우량 자산의 발견 ...... 2025

2025년 고객사의 요청으로 천안지역의 물류창고 후보물건을 물색하게 되었다. 관념적인 생각과는 달리 제대로된 후보물건을 찾기가 여의치 않았다. 그러던 중 율금리의 신축 1만8천여평의 물류창고를 찾게 되었다. 입지만 수도권에서 좀 멀다는 것 외에 규모나 스펙면에서 기준 이상의 우량의 물건이었다.당시 임차를 진행하고 이 물건이 향후 임대차가 진행해 감에 따라 매각 물건으로서의 잠재성이 있다고 판단되었다.

그 이후 매도인과 지속적인 소통을 하면서 시장을 탭핑해 가기 시작했다. 2025년 초반만 해도 일부 외국투자사 중심으로 물류 매입에 대한 의향이 감지되었고, 임대차에 대한 진도에 따라서 어느 정도 매입의사가 있음이 확인되었다. 다만, 천안 지역의 물류시장에 대해 시장에서의 이해도가 매우 낮은 상황으로 매입 의사결정을 쉽게 내릴수 있는 상황은 아니었다. 시장의 마케리포트는 개략적인 시장동향정도가 조사되어있었다. 이에 당사는 해당 물건중심 인근 시장에 대해서 면밀한 시장조사를 진행하였다. 물류공급현황, 임차인현황, 공실현황 등. 결론적으로 공급 대비 수요가 많은 지역임을 확인할 수 있었다. 이를 잠재매수자의 의사결정을 위한 판단의 보조수단으로 제공했다.

매각은 매수자를 여러 에이전트사가 오픈 방식으로 제안하고 그중에서 선정되면 매각 자문의 역활을 하게되는 방식이었다. 당사로써는 1차로 넘어야 하는 관문이었다. 아무리 훌륭한 잠재 매수자를 제안한다 하더라도 선택되지 않으면 그동안의 노력이 아무런 보상 없이 끝나는 상황이었다. 매도자 설득의 핵심은 클로징의 안정성이었다. 당사는 잠재매수자(사)와의 과거 딜 경험을 바탕으로 안정적 클로징을 어필했다. 물론 이는 단순히 정량적인 요인뿐만 아니라 매도사의 여러 루트를 통한 당사의 세평이나 잠재매수자의 시장에서의 평판이 한 몫을 한것으로 보여진다. 결국은 당사와 당사 제안사가 우선협상의 지위를 얻게 되었다. 그리고 무사히 딜을 클로징하였다. 물론 클로징까지의 우여곡절은 다 있게 마련이다.

본 딜을 통한 레슨을 간단히 요약해 본다

• 시장에서의 평판은 딜의 시작이다. 신뢰가 없는 협상은 성공 확률이 낮다

• 추상적 시장에 대한 판단이 아닌 디테일한 시장의 상황을 이해한다. 쉽게 그 지역 않돼 라고 말하지 말라.

• 자신만 이익보려는 협상의 자세를 버려라. 소위 말하는 윈윈을 실천하라